Door Oene Dijk

Effectief acquireren: hoe doe je dat? Ries Meertens begeleidt met zijn bedrijf Coaching Creative Companies sinds 2010 vele architectuur- en ontwerpbureaus en begeleidt daarnaast ook individuele architecten en ontwerpers. Voor de BNA Academie verzorgt hij onder andere de training effectief acquireren.

Wat is je achtergrond?
Ik heb de Rietveld Academie gedaan, de richting Industrial Design. Samen met een Delftse ontwerper heb ik een groot industrieel ontwerpbureau neergezet, MMID genaamd. Ik ben een aantal jaren managing partner bij het architectenbureau Kraaijvanger geweest. Met die ervaring coach ik nu architecten en ontwerpers op het gebied van ondernemerschap en leiderschap. Ik heb lesgegeven aan Academie van Bouwkunst Rotterdam en de TU Delft. Over ondernemend handelen; feitelijk alle aspecten die niet met architectuur te maken hebben. Bedrijfsaspecten, zoals waar sta je als bureau voor, hoe doe je acquisitie, hoe organiseer je alles en hoe regel je de financiële zaken.

Effectief acquireren: hoe doe jij dat?
Acquireren associëren de meeste mensen met het vertellen van een gelikt verhaal en zorgen dat er een deal gemaakt wordt. Het is verre van dat. Het gaat juist om hoe je je met iemand kan verbinden. Lukt het je om te begrijpen welke persoon je tegenover je hebt, daar kijk ik naar. Is het een heel outgoing persoon of meer een introvert. Is iemand heel losjes of zeer gestructureerd. Zo zijn er veel persoonskenmerken waar ik rekening mee houd. Acquisitie is niet alleen maar koud bellen met iemand. Dat kost veel tijd en energie met meestal weinig resultaat. Koude acquisitie is ook volop netwerken, zorgen dat je mensen tegenkomt en spreekt. Je hebt ook de meer warme acquisitie. Hoe gebruik je je bestaande netwerk om bij iemand terecht te komen? Hoe zorg je dat de relatie met je opdrachtgever bestendigt. Mensen voelen zich bij warme acquisitie meer comfortabel dan bij koude. Wil je bellen, wees dan heel selectief en heel specifiek. Zorg dat je die doelgroep goed snapt en zorg dat jouw verhaal aansluit bij de behoefte en beleving van die opdrachtgever.

Vandaag de dag, in tegenstelling tot twintig jaar geleden, is het belangrijk hoe zichtbaar je online bent. Sommige mensen hebben een supergoed verhaal en weten dat goed kenbaar te maken. Zij kunnen daar hun visie mee uitdragen en kunnen specifieke kennis als meerwaarde communiceren. Anderen plegen liever een telefoontje of drinken een kopje koffie met iemand.

“Acquireren associëren de meeste mensen met het vertellen van een gelikt verhaal en zorgen dat er een deal gemaakt wordt. Het is verre van dat.”

 

Betreft zichtbaarheid en communicatie, wat zijn de kanalen waarop je actief moet zijn?
LinkedIn, het netwerk voor professionals, waar je hele strategieën voor kunt ontwikkelen. Instagram in minder mate, maar wel handig voor vakbroeders en studenten. Zorg dat je online gezien wordt, verstuur relevante nieuwsbrieven, schrijf blogs, zodat je verhaal gelezen wordt. Communicatie levert een belangrijke bijdrage aan acquisitie, maar deze training gaat echt wel over: hoe vind je de juiste mensen, hoe kom en blijf je in beeld.

Hoe bereid je je het beste voor op een acquisitiegesprek?
Veel mensen denken: ik ga die of die bellen en dan zien we wel waar het schip strandt. Dat is de beste manier om het te laten mislukken. Doe vooraf goed onderzoek, ga kijken bij mensen in jouw netwerk die de persoon die je wilt benaderen kennen, kijk naar interviews en het LinkedIn profiel. Probeer te begrijpen met wat voor iemand je te maken hebt en wat die persoon belangrijk vindt in zijn of haar werk.
Acquisitie doen is zakelijk flirten. Als jij belangstelling voor iemand hebt dan is dat veel interessanter voor je gesprekspartner dan dat jij alleen maar jouw verhaal houdt. Probeer die ander af te pellen, die aandacht vinden mensen leuk en het geeft jou veel belangrijke informatie.

Wees voorbereid op een lange reis, succes ontstaat niet na één gesprek, soms duurt het jaren. In al die tijd moet je blijven investeren, zichtbaar blijven, van je laten horen. Archiveer je contactinformatie en bouw voorzichtig stapje voor stapje aan een relatie, die voor vertrouwen zorgt. Vertrouwen is het allerbelangrijkst. Zonder dat houdt het op. Vertrouwen opbouwen is de kern van acquisitie.

Je moet in contact komen met een mens, niet met een organisatie.

Wat zijn de risico’s en valkuilen bij het acquireren?
Ik geloof niet zo in risico’s bij acquireren maar als ik één moet noemen: een slechte voorbereiding. Je huiswerk slecht doen, niet weten wie je voor je hebt. Simpelweg te veel tijd steken in het acquireren zonder passend resultaat te behalen of met de verkeerde persoon in gesprek te gaan. Ik geloof niet zo in afbreukrisico, tenzij je heel vervelend en irritant gaat doen. Zolang je maar een prettig contact onderhoudt, danst zonder dat de persoon denkt ‘daar heb je hem of haar weer’. Houd er wel rekening mee dat het soms strandt, zonder dat jij daar veel aan kunt doen. Dat hoort er nu eenmaal bij. Vier daarom vooral je succesjes, die houden je gaande.

Verschilt het acquireren in de architectuur van andere professies?
Ja, omdat je in de architectuur, nog meer dan in andere professies, met zoveel verschillende soorten – mogelijke – opdrachtgevers te maken hebt; van de overheid tot ontwikkelaars, van projectmanagementbureaus tot particulieren. Mensen met veel verschillende petjes en persoonlijkheden. Het is de kunst om te snappen hoe jij bij de juiste persoon in beeld komt. Ik wil heel erg benadrukken: acquisitie doen gaat om personen. Je moet in contact komen met een mens, niet met een organisatie.

Wat architectuur ook wel heel anders maakt is de aanbestedingscultuur. Je hebt allerlei publieke gebouwen die worden aanbesteed afhankelijk van de grootte van het project. Daar heb je te maken met een vrij anoniem proces en daarmee een moeilijk en abstract proces om bij iemand in beeld te komen. De strategie tussen publiek en privaat is totaal verschillend. En bij particulieren is het weer een hele andere tak van sport. Dan gaat het vaak om acteren en zichtbaar zijn op lokaal niveau.

Acquisitie in architectuur is geen momentopname, maar een continu proces, dat toepasbaar is op elke gelegenheid en is verweven met talloze facetten van ons werk. – Deelnemer training effectief acquireren

En tot slot?
Discipline en veel vasthoudendheid zijn essentiële factoren voor succesvolle acquisitie. Acquisitie doen is niet die ene keer dat je iemand spreekt, het gaat om langdurig dat lijntje aanhouden en onderhouden. De inhoudelijke kant van de acquisitie is niet te onderschatten. Je bent een adviseur, een meedenker die de opdrachtgever helpt met diens vraag.

Wil je meer weten over effectief acquireren en werken aan jouw acquisitie? Op 9 oktober organiseert de BNA Academie de training ‘Effectief acquireren’. Ries Meertens neemt je hierin mee in de wereld van acquireren.